LA VENTE : Quid du rendez-vous ?

 Dans le processus de la vente, s’il y a une étape que nous négligeons très souvent, il s’agit bien de celle qui tourne autour du rendez-vous. Comment, par quel(s) moyen(s) contacter un prospect ; comment se préparer à le rencontrer ; comment se comporter lors de cette rencontre ; etc.

Comme vous l’aurez compris, cette 2^ème partie sur la vente est entièrement consacrée à la gestion des rendez-vous.

a/ Prendre un rendez-vous

Il n’y a pas un moyen idéal pour contacter un prospect. Le canal le mieux adapté dépend de l’entreprise que vous ciblez, de son organisation, du style de management de ses dirigeants ; mais aussi de sa situation géographique, des moyens dont vous disposez, etc.

Avant de contacter votre prospect pour un rendez-vous, assurez-vous que c’est bien l’entreprise que vous vous voulez joindre (nous avons vu des cas où un commercial appelle dans l’entreprise A et demande s’il est bien à l’entreprise B). si vous avez un contact en interne par qui vous devez passer, notez bien son nom sur une feuille que vous placerez sous vous vos yeux pour ne pas le prononcer de façon inaudible ou incompréhensible

Aujourd’hui plusieurs moyens se présentent à vous pour contacter un prospect : Courrier, Téléphone, Internet, En direct (dans les locaux du prospect). Comme nous l’avons dit plus haut, le moyen que vous choisirez dépendra des objectifs que vous visez (par exemple, si vous voulez vous faire remarquer vous pouvez vous déplacer, garer votre belle voiture de sport dans le parking de votre prospect et remettre votre carte de visite qui présente votre « gros » titre à la personne qui vous recevra) lors de la prise de rendez-vous ; du montant de votre budget prospection ; de la position géographique de votre prospect ; etc.

b/ Préparer son rendez-vous

Une fois que vous avez obtenu un rendez-vous, il est plus que nécessaire de bien vous préparer avant de l’honorer. La première partie de ce travail sur la vente présentait des préalables à respecter obligatoirement. Parmi ceux-ci figure en bonne place la connaissance de son prospect. Il ne s’agit pas ici de connaitre le nom du prospect en question, mais bien plus.  Il faut mener une véritable enquête et bien se renseigner sur lui : année de création, chiffre d’affaires, résultat, clients, fournisseurs, circuits d’approvisionnement, top management, réseau,  points d’amélioration permettant de booster le résultat, etc.

 Vous devez aussi parfaitement (sur le bout des doigts) maîtriser vos produits et votre entreprise. Il n’y a rien de plus embarrassant que de ne pas pouvoir répondre à une question a priori facile sur votre entreprise (par exemple « combien d’agences comptez-vous en ce moment ? »). Connaitre votre entreprise et vos produits vous permettra de trouver les bonnes adéquations « problèmes (a priori) du client – solutions que vos produits offrent » lors de la rencontre.

D’autres réflexes auxquels nous ne pensons pas toujours,  prévoir vos cartes de visites, soigner votre tenue (vêtements propres, cravate bien nouée, chaussures cirées, cheveux coiffés, etc.), avoir un stylo et un bloc pour prise de notes (on n’y pense pas, mais ne serait ce que pour la forme c’est important), si vous avez des présentations à faire vérifiez la batterie de votre ordinateur portable, vérifiez que vous avez la dernière version de votre présentation Powerpoint, emportez des prospectus de vos différents produits, avant de rencontrer votre prospect, rassurez-vous que vous avez éteint votre téléphone portable ou qu’au moins vous l’avez mis sous silencieux. Enfin, essayez toujours de vous rendre aux rendez-vous que vous obtenez avec un de vos collègues, y aller seul ne doit être que le dernier recours.

Au-delà de tout ce que vous venez de lire, sachez que « taper dans l’œil » de votre prospect ne dépendra pas forcément de tout ce que vous avez lu plus haut. Ne laissez aucune place à l’improvisation. Cela va de la préparation de votre tenue la veille de la rencontre, à la révision de votre introduction (qu’allez-vous dire, quels mots utiliser, etc.).

Lorsque vous rencontrez une personne pour la première fois, elle se forge une opinion sur vous pendant les 5 premières minutes (que vous parliez ou pas). Tout ce que vous ferez par la suite ne sera que pour confirmer sa première opinion ou pour vous donner une deuxième chance de lui faire bonne impression. 

c/ Le comportement lors du rendez-vous

Lorsque vous avez bien préparé votre rendez-vous, tout ce que vous avez faire en présence du contact c’est de le laisser parler. Posez-lui des questions qui vous aideront à présenter les solutions que vous apportez (il n’est plus questions de produits, mais bien de solutions).

Donnez des réponses courtes, facilement compréhensibles et étayées par des cas pratiques (références) aux préoccupations du prospect, ne faites pas de promesses que vous ne pouvez tenir, montrez que vous connaissez votre prospect (l’entreprise), reformulez ce que dit le prospect que vous trouvez capital ou que vous comptez exploiter.

Lors de la rencontre il n’y a que votre prospect qui compte. Vous, vous n’existez pas.

d/ Le suivi de la relation après le rendez-vous

Les 3 jours qui suivent un entretien sont capitaux. Rappelez le prospect ou transmettez lui un compte rendu d’entretien, mettez en œuvre rapidement tout ce que vous avez décelé comme opportunité chez le prospect ; relancez-le régulièrement ; envoyez chaque fois que vous pouvez vos journaux d’entreprise, des invitations à vos présentations ; montrez lui que vous existez, etc. rien ne ferait plus plaisir à votre prospect que de se rendre compte que bien que la vente ne soit pas encore conclue, vous vous intéressez toujours à lui.

En cas de conclusion ou non de la vente, maintenez la relation. Si votre offre n’a pas été acceptée aujourd’hui, le prospect peut avoir retenu ce que vous lui avez dit et il y a toujours une chance qu’il revienne vers vous plus tard. 

L’obtention d’un rendez-vous vous engage dans une relation avec votre prospect qui ne s’achèvera qu’après la disparition de l’un de vous deux.